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王树彤小型婚纱跨境电商的发家史

时间:2018-08-18 19:12:09| 来源:| 编辑:笔名| 点击:0次

王树彤:小型婚纱跨境电商的发家史

不久前,我在上看到了一篇报道,一家婚纱跨境电商分享了自己的成功经验。如今,跨境电商在中国外贸企业中间正在迅速发展,特别在两会后,已经成为外贸业界谈论的焦点,热度之高已经远远超过了我的想像。

2004年,我刚创立跨境电商平台敦煌的时候,那时干这一行的人非常之少,其中多半如今都已经发家了。2008年到2011年间,跨境电商出现了第一波的黄金时代,有一大批IT人和传统外贸人抓住了跨境电商的商机迅速做大,成就了一批闷声发大财的“小而美”公司。我想名为胜科技(dylanqueen)的这家外贸婚纱公司应该就是其中之一。我们不妨去看看这些小型跨境电商是如何发展起来的,会给后来者以很实用的启发。

成立于2006年的盛科技最初是做程序开发为主的跨境电商服务,2009年公司老总丁志宇看准了跨境电商这一行业,他从跨境电商的主打类型婚纱领域起步的。我们来看看他的思考。

1,找到市场空间最大的产品线。在开始做电商那几年,丁志宇主要以平台类商品为主,“看什么产品好卖就卖什么”,刚进入跨境电商时他坦言赚钱比较容易。这曾经被称为是跨境电商的暴利时代,以2011年和2012年的敦煌为例,来自俄罗斯、巴西、印度等新兴市场的销售额都呈连年翻倍增长之势。

“我最初做过代工形式的鞋子,做过电子产品,只要能想出来的外贸产品,我基本都做过。”火爆的商机让丁志宇看到了跨境电商的机会,但平台类商品的不确定性也带来不可持续发展的问题。丁志宇做出决定,选择一个占据市场量大的产品,进入婚纱领域。

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王树彤小型婚纱跨境电商的发家史

,渠道“越简单越好”。2011年正是跨境服装电商风生水起之时,随着兰亭集势在海外上市,海外市场已完全接受中国海外电商品牌。丁志宇进入婚纱领域正是看中其市场潜力,但真正进入后发现此利润并不高,甚至比之前产品的利润更低。而海外激烈的电商竞争也让丁志宇同样面临订单下降,营销成本偏高的问题。

最初丁志宇选择偏向多元化、多种方式的营销。但经过重重尝试后,他认定“越简单越好”。他选择与Google合作,在最短的时间内判断收益,而其他的方式回报周期比较久,存在的未知因素多。胜科技将Google作为其主要推广平台,占其广告投放投入的70%,通过这一营销手段可以实现ROI转化达到2.5,实现在婚纱品类中营销规模达到全国5、6名的地位。

3,学会精准营销。通过Google平台更好地了解到不同国家的购物习惯,进行更加精准的营销。例如法国人花钱较少,德国人决断更加干脆,美国人对价格敏感且喜欢买促销品。这也让丁志宇可以根据不同的国家制定不同的促销价位。在产品定位上则定位在岁以及岁之间的女性,前者主要针对参加毕业舞会和结婚人群,后者为女儿置办这些东西的母亲。同时根据销售周期进行产品调整,上半年是旺季,下半年是淡季。

4,善抓移动端商机。对于婚纱礼服来说,最主要的问题仍然是重复购买率低的问题,丁志宇称,“对于婚纱礼服类的产品,客户一年内能采购一次已经很不错了,目前主要采用口碑式营销,重复购买率较低。”针对这一情况,胜科技正在通过增加商品的品类,降低广告成本、增加客户的关联性购买力。同时,客户在移动端产生的流量已经可以达到60%,胜科技也在加大移动端的开发和投放力度。

与国内已经进入白热化的电商竞争相比,海外的消费观念更加成熟,竞争相对公平。但另一方面,产品线品类越来越窄也是目前跨境电商集体面临的问题。

5,重视后端管理。丁志宇也承认,目前跨境电商也遭遇到多重压力,国内劳动力成本的提高、海外外贸的知识产权、同行业低价竞争以及汇率影响。丁志宇称可以通过开拓欧洲等地区的市场,减少中间成本,以及组成国内跨境电商口头限价约定等方式解决。

但丁志宇认为,外贸电商的广告投放和后端管理是发展的关键,2014年胜科技将通过Google进一步多元化、全球性投放,“增加的比例至少是翻倍的投放比例”;在后端产品整合方面同时也会加强。“如果这两方面有一个没有做好的话,肯定会被淘汰。前端的广告投放如果不增加的话,份额就会被人家拿走;后端供应链管理,没整合好比例就没了,自己也会被挤出市场。”丁志宇称。

外贸电商与境内电商相比,仍是一座等待开采的金矿,但跨境商业所带来的种种不确定性因素让这个江湖充满明争暗斗。胜科技正在告别跨境电商的初始时代,在实践中找到一条更适合自己发展的道路。如今越来越多的企业正在加入外贸电商的队伍,他们需要的不应该是模仿,而是学习如何找出合适自己的独特道路。

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